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Les termes «en amont» et «en aval» font référence à deux aspects différents, mais tout aussi importants, du marketing. Le marketing en amont est axé sur la stratégie et la situation du marché à long terme, tandis que le marketing en aval examine les tactiques et soutient l'équipe de vente de l'entreprise. Distinguer ces types d'activités peut aider à établir un pont entre le marketing et les ventes, bénéficiant aux deux.

Marketing par rapport aux ventes

Bien que la tension entre les équipes marketing et commerciale soit un peu un stéréotype, elle est basée sur quelque chose qui se passe vraiment. Le marketing propose une nouvelle stratégie passionnante basée sur des recherches de pointe, mais l'équipe de vente refuse de la soutenir car elle la considère comme un autre plan irréaliste basé sur des concepts hypothétiques sans applications réelles, ce qui peut nuire aux commissions. Bien que la perspective ne soit pas nécessairement bonne ou mauvaise, les deux représentent un décalage entre les tactiques de vente et la stratégie marketing. Un directeur marketing peut aider à surmonter ces obstacles en comprenant la différence entre les activités de marketing en amont et en aval.

Natation en amont

Le marketing en amont se concentre sur l'innovation. Il tente de répondre à deux questions : où évolue le marché et ce que les clients voudront ensuite. Pour s'informer des évolutions du marché avant qu'il ne soit trop tard pour en profiter, un directeur marketing peut mener des recherches centrées sur les tendances à long terme. Une autre option consiste à suivre les blogs et autres sites Web populaires pour voir de quoi parlent les clients. Gardez à l'esprit que toute nouvelle tendance peut créer de nouvelles opportunités marketing. Par exemple, si une entreprise fabrique des jeux vidéo destinés aux garçons âgés de 14 à 18 ans et que des recherches indiquent que plus de filles de cette tranche d'âge jouent, le directeur marketing pourrait suggérer d'ajouter des personnages féminins pour attirer les nouveaux clients.

Flottant en aval

Les activités en aval se concentrent sur les ventes à court terme et soutiennent directement les efforts de vente actuels. Tout ce que fait le directeur marketing pour aider l'équipe commerciale dans sa prochaine campagne est une activité en aval. En tant que telles, les décisions en aval doivent toujours être étroitement coordonnées avec les ventes. Le directeur marketing peut concevoir des documents en aval plus efficaces simplement en demandant à l'équipe de vente ce qui l'aiderait à vendre plus de produits. Les études de marché axées sur les campagnes de vente à court terme constituent également une activité en aval. Par exemple, une enquête de recherche pourrait déterminer si les clients paieraient un prix plus élevé pour plus de fonctionnalités ou si l'abordabilité est plus importante pour eux. Les études de marché en aval peuvent également être utilisées pour tester les publicités et les promotions avant le début de la campagne complète.

Un flux

Il est important de se rappeler que les termes «en amont» et «en aval» font référence à différentes parties du même flux, de sorte que les activités en amont doivent se diriger vers les activités en aval de manière transparente. Par exemple, si un développeur de jeux vidéo ajoute des personnages féminins sur les conseils du directeur marketing, mais exécute ensuite une campagne publicitaire destinée uniquement aux garçons, la déconnexion entre les tactiques en amont et en aval nuira aux ventes et sapera la tentative de l'entreprise d'élargir sa base de clients. Si la campagne publicitaire comprend des messages qui intéressent à la fois la clientèle existante et un nouveau marché potentiel, les activités en amont et en aval se soutiendront et se renforceront mutuellement.