Différentes approches de vente

Certaines approches de vente sont restées les mêmes au fil des siècles en raison de leur succès avéré. D'autres tombent en disgrâce, mais peuvent toujours fonctionner avec certains clients. Il existe de nombreuses approches de vente pour les petites entreprises. Certains peuvent être relativement faciles à apprendre, tandis que d'autres prennent du temps pour comprendre la technique. Les approches dépendent des acheteurs et des produits ou services.

Campagne de vente non agressive

De nombreux clients apprécient l'approche de vente douce lorsqu'ils ont juste besoin de conseils pour décider d'une sélection. Le vendeur peut utiliser la persuasion douce ou la suggestion pour convaincre l'acheteur. Les techniques de vente douce incluent le fait de souligner que de nombreux articles ont été vendus la semaine dernière, de recommander un certain modèle qui coûte moins cher ou de dire que vous avez récemment acheté le même produit et que vous en êtes satisfait. Aucune pression n'est utilisée. Vous énoncez les faits et laissez l'acheteur décider.

Difficile à vendre

Les tactiques de haute pression ne sont souvent pas bien accueillies par les clients. Cependant, l'intimidation dans la vente difficile peut amener certaines personnes à acheter un produit dont elles ne veulent pas ou n'ont pas vraiment besoin. Les vendeurs acharnés essaient de faire sentir aux clients qu'ils doivent acheter le produit ou le service dès maintenant. Le vendeur prétend que le produit pourrait être parti demain ou que ce client n'a pas besoin d'attendre parce que le vendeur garantit la satisfaction. Le vendeur essaie de prendre la décision pour le client dans une vente difficile. "Vous pouvez vous le permettre" ou "Si vous ne l'achetez pas maintenant, il ne sera pas là plus tard", pourrait dire le vendeur. De nombreux clients sont conscients de la vente difficile et s'en vont immédiatement. L'approche de la vente douce se traduit généralement par plus de ventes, mais la vente difficile fonctionne parfois.

Vente consultative

La vente consultative aide à vendre des produits ou services techniques aux entreprises. La conclusion d'une vente peut prendre des jours ou des mois. Le vendeur construit une relation de confiance avec l'acheteur, en utilisant l'expérience technique ou la certification pour analyser les problèmes et proposer des solutions. Une entreprise peut accepter qu'un ingénieur commercial évalue les améliorations de maintenance ou les réductions de coûts. Le vendeur peut poser des questions et examiner les informations avant de faire des recommandations sur des solutions. Les vendeurs au détail peuvent recourir à la vente consultative s'ils connaissent les produits qu'ils vendent, tels que les bijoux ou l'électronique. Le vendeur gagne la confiance de l'acheteur.

Vente de solution

Les acheteurs peuvent avoir des difficultés à choisir le bon produit, qu'il s'agisse de trouver un cadeau unique pour une occasion spéciale ou d'acheter une voiture qui répond à leurs besoins spécifiques. La vente de solutions définit le problème en posant des questions pertinentes et en écoutant le client. Certains vendeurs dépendent de la conversation pour vendre, mais la vente de solutions implique de poser de nombreuses questions et d'écouter attentivement. Les questions peuvent aider à aller à la racine du problème du client et donner au vendeur une idée claire de ce qu'il faut vendre.

Personnalité du client

Certaines techniques de vente se concentrent sur la compréhension des différents types de clients. Les types amicaux peuvent sembler faciles à vendre, mais ils peuvent hésiter lorsqu'il s'agit de prendre des décisions, car ils ne veulent contrarier personne. Il faut rassurer le client pour réaliser la vente. Les autres clients se méfient des vendeurs. Vous devez fournir beaucoup d'informations tout en vous en tenant aux faits pour leur laisser le temps d'envisager l'achat. Les extravertis sont enthousiastes, ils peuvent donc prendre trop de temps. Vous devez garder votre présentation courte, mais les types sortants peuvent être facilement distraits et lents à acheter. Faites un suivi avec des courriels ou des appels téléphoniques et insistez sur les avantages avec enthousiasme. De nombreux cours de formation à la vente comprennent la compréhension des personnalités des clients.