3 types de discrimination par les prix

Qu'ont en commun les prix variables des billets d'avion en ligne et les prix des menus pour enfants ? Ils fournissent tous deux des exemples de discrimination par les prix. Le premier permet à un fournisseur en ligne d'ajuster les prix en fonction de ce qu'il pense que vous allez payer, tandis que le second reflète une tentative d'attirer des familles dans un restaurant.

Les propriétaires de petites entreprises ont rarement accès à la technologie sophistiquée nécessaire pour adapter les prix à la volée en fonction des habitudes d'achat d'un client spécifique, mais en proposant des offres ciblées à des groupes spécifiques, vous pouvez maintenir votre stratégie de prix générale tout en attirant de nouveaux groupes de clients. Vous pouvez augmenter vos bénéfices en concevant des programmes d'incitation qui correspondent au type de client que vous souhaitez attirer avec le programme de tarification qui correspond le mieux à ce profil.

Conseil

La discrimination par les prix au premier degré consiste à découvrir ce que vos clients sont prêts à payer pour un article et à le vendre à ce prix. La discrimination par les prix de second degré fait référence aux offres spéciales et aux prix proposés aux clients qui remplissent certaines conditions ou qui recherchent certaines qualités particulières. Les programmes de tarification du troisième degré offrent des remises spéciales aux membres de certains groupes, tels que les étudiants, les personnes âgées ou le personnel militaire.

Discrimination au premier degré: prise en compte des clients individuels

La discrimination par les prix au premier degré consiste à découvrir ce que vos clients sont prêts à payer pour un article et à le vendre à ce prix. Cette stratégie vous oblige soit à être ouvert au marchandage, comme le fait un concessionnaire de voitures d'occasion, soit à profiler vos clients et à proposer des prix personnalisés en fonction des performances passées. Dans un article publié dans «IEEE Security & Privacy», Alessandro Acquisti, professeur adjoint de technologie de l'information et de politique publique à l'Université Carnegie Mellon, a observé que cette stratégie est la moins appréciée des consommateurs. Les marchands en ligne qui utilisent l'historique d'achat d'un client et les données sur le comportement d'achat comparatif pour déterminer les prix sont particulièrement vulnérables à la mauvaise publicité et à l'aliénation des consommateurs.

Discrimination au deuxième degré: permettre aux clients de choisir une offre

La discrimination par les prix de second degré fait référence aux offres spéciales et aux prix proposés aux clients qui remplissent certaines conditions ou qui recherchent certaines qualités particulières. Par exemple, les offres d'achat de deux-en-un-gratuit, les prix spéciaux pour les achats en gros et les forfaits premium sont des promotions de second degré. Les clients apprécient généralement ces opportunités tant que les récompenses sont disponibles et qu'elles ne s'accompagnent pas d'augmentations de prix pour compenser, selon une étude de Sarah Spiekermann de l'Institut des systèmes d'information de l'Université Humboldt de Berlin. Ces programmes permettent à votre entreprise de faire des économies aux clients qui apprécient les «offres», de récompenser les clients fidèles avec des cartes d'achat fréquentes et d'augmenter sa marge sur les articles rares ou premium.

Discrimination au troisième degré: prix spéciaux pour les groupes spéciaux

Les programmes de tarification du troisième degré offrent des rabais spéciaux aux membres de certains groupes, tels que les étudiants, les personnes âgées ou le personnel militaire. Ces réductions se reflètent fréquemment dans les offres de restaurants et les prix d'entrée, mais peuvent également s'appliquer aux achats, tels que les prix réduits des enseignants sur les livres et les jouets. Les programmes de troisième degré vous donnent la possibilité d'élargir votre marché en vendant à un groupe qui n'achèterait peut-être pas autrement, et engendrent rarement de mauvais sentiments chez les clients qui ne font pas partie du groupe à prix réduit tant que vous n'avez pas augmenté les prix en général. pour compenser les remises, selon les économistes Hall et Lieberman dans "Microeconomics: Principles and Applications."

Légalité de la discrimination par les prix

Faire payer des montants différents pour le même article à différentes personnes ou à différents groupes de personnes constitue une discrimination par les prix. Tant que vous pouvez justifier pourquoi vous facturez des prix différents, par exemple en mettant en œuvre un programme de «repas pour enfants» pour attirer les familles et que vous évitez de nuire à un certain groupe, par exemple en facturant des prix plus élevés aux personnes de certains groupes raciaux, cette pratique est légale . De même, les grossistes peuvent offrir des réductions de prix pour les achats en quantité et ils peuvent offrir des marchandises personnalisées, mais ils ne peuvent pas influencer la concurrence en limitant ces offres à quelques détaillants sélectionnés, car cela nuirait aux détaillants exclus.