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La façon dont vous fixez vos prix peut avoir de nombreuses implications pour votre entreprise. Tous les prix que vous définissez n'ont pas besoin de maximiser vos marges. De nombreuses petites entreprises utilisent le prix pour rivaliser, modifier leur part de marché ou créer différents scénarios de revenus. Comprendre comment la tarification affecte votre modèle commercial, et pas seulement vos résultats, vous aidera à mieux choisir les niveaux de prix.

Effet du prix sur les marges bénéficiaires

Le prix que vous définissez affecte votre marge bénéficiaire par unité vendue, des prix plus élevés vous donnant un bénéfice par article plus élevé si vous ne perdez pas de ventes. Cependant, des prix plus élevés qui conduisent à des volumes de ventes inférieurs peuvent diminuer ou anéantir vos bénéfices, car vos frais généraux par unité augmentent à mesure que vous vendez moins d'unités.

Effet du prix sur les volumes de vente

L'un des effets les plus évidents que les prix auront sur votre entreprise est une augmentation ou une diminution du volume des ventes. Les économistes étudient l'élasticité des prix, ou la réponse des achats des consommateurs à un changement de prix. Augmenter vos prix peut ne réduire que légèrement votre volume de ventes, vous aidant à compenser la baisse du volume par des bénéfices totaux plus élevés générés par des marges plus élevées. Baisser vos prix peut augmenter vos bénéfices si vos ventes augmentent de manière significative, ce qui diminue vos frais généraux par unité. Testez la réponse du marché aux augmentations de prix en modifiant les prix dans des zones ciblées avant d'instaurer une augmentation de prix généralisée.

Prix ​​et positionnement commercial

Le prix que vous fixez envoie un message à certains consommateurs au sujet de votre entreprise, produit ou service, créant une valeur perçue. Cela affecte votre marque, votre image ou votre position sur le marché. Par exemple, des prix plus élevés indiquent à certains consommateurs que vous avez une qualité supérieure, ou que vous ne pourriez pas facturer ces prix. D'autres consommateurs recherchent des produits et services à bas prix, convaincus qu'ils obtiendront la qualité dont ils ont besoin à bas prix.

Offrir des soldes, des remises, des remises et des clôtures peut envoyer le message que vous ne pouvez pas vendre vos produits ou services à votre prix habituel, ou dire aux acheteurs qu'ils ont une opportunité à court terme de faire une bonne affaire.

Part de marché et concurrence

Le prix que vous fixez vous rend plus ou moins compétitif sur le marché, affectant votre part du volume du marché. Certaines entreprises baissent temporairement leurs prix pour gagner des parts de marché sur leurs concurrents, qui ne peuvent pas réagir à une baisse de prix et y faire face. Une fois que les consommateurs ont eu le temps d'essayer votre produit et de développer une préférence pour la marque ou une fidélité, vous pouvez à nouveau augmenter vos prix à un niveau qui ne les fera pas vous quitter.

La tarification prédatrice est la pratique consistant à vendre un produit ou un service à un prix inférieur au coût dans le but spécifique de prendre une part de marché à un concurrent ou de le fermer, puis d'augmenter les prix pour les consommateurs lorsqu'ils ont moins d'options, ou aucune option après le départ de ce concurrent. C'est illégal.

L'utilisation des leaders de perte

Certaines entreprises proposent des produits ou des services au prix ou à un prix inférieur pour attirer les clients dans leur entreprise, qui dépensent ensuite plus d'argent ailleurs. Par exemple, les détaillants à grande surface peuvent acheter de grandes quantités de balles de tennis, les vendant au prix ou à un prix inférieur pour attirer les joueurs de tennis aisés qui utilisent de nombreuses boîtes de balles au cours de l'année dans leurs magasins. En plaçant les balles à bas prix à l'arrière du magasin, ils espèrent générer des achats impulsifs lorsque le client se dirige vers la zone sportive et retourne à l'avant. Les restaurants proposent des offres spéciales à faible marge pour offrir un changement de rythme aux convives réguliers afin de poursuivre leurs activités normales, ou pour permettre aux habitués d'amener des amis qui veulent des plats haut de gamme dans un restaurant à prix modéré.